セールスには質問の質を上げることが重要である。
そのためには、顧客のことを理解をしていないといけない。事前に顧客ホームページの確認、Facebook/twitterなどのソーシャルメディアからの情報取得、店舗を持っているのであれば顧客の店に実際に行って確認をしるなど、できるだけの情報を集める。
また、プレゼンに入る前に、Qualify questions /Identify problem questions をして情報をきちんと集め、
それから顧客が抱えている問題でどれだけの売り上げを失っているのか？どれだけのセールスチャンスを失っているのか？
会話の中で、顧客に気づきを与えてあげることが非常に重要です。
そして実際に顧客の口からその問題を口にださせ、そして電卓をたたかせる。実際に購入したら、どこに置きたいですか？
誰が使用するのですか？使用しているのを想像させてみて、どういう気持ちになるかなど、イメージをさせてあげる。
質問の質をあげて、クロージング率をあげていきましょう。