最近トムホプキンスの本を読みました。
トムホプキンスとは、ブライアントレイシーやジグジグラーなどとともに、営業の神様と呼ばれる人です。
私は個人的に、グラントカードンが好きなのであまりほかの営業の本は読まずにいたのですが、オーディオブックで多少は知っていましらが、彼の本を読んで見ました。
その中で、自分が商談の中で普通にやっていたことを見直さなければならない点があった。
たとえば、お客様の質問は、イエスかノーでは答えず、質問で返す。
たとえば、「来月はじめに配達はできますか？」という質問に対して、「はい、できますよ」とすぐいうのではなく、「来月はじめにそれがお手元にあればいいのですね？」という答えかたにして次につなげていく。
思うと、商談の中でお客様の質問に対してイエス、ノーで答えていたことが多かった。そこで、会話が止まってしまうこともあったなーと思い、これも次回から修正してなるべき掘り下げていこうと思います。
そのほかにも、「あたたが言えばお客様は疑うが、お客様が自分で言えばそれは事実になる」。いう点である。
頭の中では意識しているつもりでしたが、再確認させられました。