つまり、
- 過去に顧客がどのような決断をして、どのような行動をしたか？
- 過去にどういったものを買ったか？
- どうしてそのものを買ったのか？
- どうやってその価格に納得をしたのか？ また同じ製品を買いたいか？
過去に関連したことを質問をして、顧客の特性そしてBuying cycle をきちんと把握する。
何か新し物を購入したりするときは、必ず過去にした決断などが影響をしてくる。 『そういえば昔同じ似たものを買ったけど使わなかった』 『買ったけど結局役に立たなかった』 『すぐ壊れてしまった」などなど 過去にしたマイナスな決断そしてそれによって引き起こされたマイナスな結果が影響し、決断を遅らせ、後回しにしてしまう。
なのできちんと顧客の過去の行動パターンを確認することは非常に重要です。 悩む癖がある人は、過去を意識する、判断基準をもたないので、そこにうまく営業が入り込み、手助けをしてあげる。 私の場合は、顧客には常に買ってよかったもの、そして決断をしてよかったものを聞いています。
常に脳をポジティブな方向に持っていく質問をすると、クロージング確率も高まります。