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3Aの法則(Attitude / Approach / Action)

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営業として心得ておくべきこと、どうしてお客様は自分の売っている製品、サービスを買うのだろうか?

もちろん自分が提供する商品がサービスがきちんとしたソリューションとしてポジショニングをしていなければならないのだが、その前に何を心得ておくべきか。

  • 1) Attitude (態度)
  • 2) Approach(アポローチ、やり方)
  • 3) Action (アクション、行動)

まずAttitude が悪ければ、お客様に見向きをしてもらえないだろう。Attitude をきちんとしておくことがまず大事である。

その次は、Approachが大事になってくる。Approach、すなわち営業の仕方(セールスコール、商談での流れ、クロージングが間違っていれば契約を勝ち取ることはできない。

Attitude はいいが、Approachが悪いと、いい人で終わってしまい、成約ができずに終わってしまう。 新しい営業の人が入ってきて、もの素晴らしいAttitude でお客様、そして会社内でも仕事に取り組んでいる。最初の1ヶ月はいい結果が出るが、その後急激に結果が下がってしまう。これは、Approachが間違っているために、成約率がついてこない。

Approachの次は Actionが大事になってくる。 Actionの量が少なければ、結果は出てこない。

Attitude もいい、Approachもいい、ただしActionの量が足りない、もしくは平均なので自分が望む結果が出てこない。

この3つの指標をきちんと計り仕事をしていくことは需要ではなかろうか。当たり前という方もいるかと思うが、きちんと日々確かめているだろうか?

結果がでない、目標にほど遠いなど、大体はActionの部分が問題になっている感じはある。

Actionが圧倒的に少ない、もしくは平均なので、それなりの結果にしかならない。 こういった人に限って、商品が悪い、価格が悪い、サービスが悪い、会社システムが悪い、上司が悪い、マネージメントが悪い、などいろいろな言い訳を作り自分そのものを見ないと思います

1) Attitude (態度) 2) Approach(アポローチ、やり方) 3) Action (アクション、行動)

ますはこの3つの基本的な指標を自分で計り、日々仕事に取り組んでいくべきでないでしょうか。

これは、グラントカードンの本の中でも紹介されているので、是非チェックしてみてください!

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