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顧客がよく使うSALES OBJECTION(反論理由)

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こんなこと顧客さんによく言われませんか?

  • 値段が高い
  • 今は忙しく時間がない
  • 必要ではない、緊急ではない
  • お金がない
  • 信頼していない(これは直接は言われないですが、、)

こういったOBJECTIONは一体どこからくるのか?

もちろん顧客がいっている反論なので、顧客から来ているというのは当然なのですが、そういった反論が当然であると 思ってしまう営業自身つまり、自分自身(INTERNAL)からくることが多いのです。

自分が売っているものや逆に営業されるものなのに対して日常生活で常に抱いている反論は、顧客が自分が提供している製品やサービスにする反論であるので、打ち合わせや商談で顧客から言われてもそれを納得してしまうのです。

例えば、買い物に行き、値段を見て『高いな』と思ったりすることはないですか?むしろほとんどのものに対してそう思ってしまう人もいるのではないでしょうか?そういった積み重ねが、いざ顧客の反論に対処する際にできなくしてしまうのです。 ですので、まずは自分自身のそういった考えを変えていき、顧客にこういったことを言われても納得しない環境を整えていきましょう。

そして一番やっかいなOBJECTION(反論理由)はUNSPOKEN (声に出されない)反論です。 つまり、製品やサービスに対して明確な反論もなく、検討しますなどと言われ打ち合わせが終わってしまう。これが一番やっかいです。

必ず何かしら反論やフィードバッグをもらうようにしていかないといけないです。

他の記事で書きますが、それには質の高い質問しなればなりません。 とくかく必ず顧客からOBJECTION を言ってもらい、問題を明確化して、それはとるにたらないものだと、きちんと説明してあげましょう。

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