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顧客の反論の対処の仕方

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クロージングができない、顧客が今日購入を決定できない理由の対処ができない どうしてでしょうか?  

1)まずは、顧客があげるであろう理由の対処、対応の用意ができない。

こういわれたら、こう切りかえて顧客に説明する、こう納得させるなど自分の教科書がないことが大きいと思います。

  •  価格 ( price) 
  • 製品 (Product) 
  • 時間 ( Time) 
  • 時間かせぎ 、第三者に意見を求める( Stall) 

上記の4つが主に顧客が決断できない、もしくは購入をしない主な理由ではないでしょうか?

こういった4つのことに事前に対処の仕方を考えておくというのは大切で、クロージング(成約率)もかなり変わってくると思います。

2)プレッシャーをかけれない

プレッシャー、もしくは最後の押しができない。 これは非常に大きな理由です。以外と多くの方がこれができないんですね。

日本だけでなく、アメリカでもそうで、押しができず、クロージングができなく、結局セールスが成り立たなかったというケースは多いです。

自分が自分の売っている製品に自信があるのであれば、100%プレッシャーを顧客にかけて、今日その日購入してもらうように 決断をしてもらうべきです。

多くの人がプレッシャーは悪いものと思ってしまっているので、できない人が多い理由です。 いい人だけで終わらないためにも、どんどん押して、顧客に決断をしてもらいましょう。

3)顧客がいったことをそのまま信じる

たとえば顧客が「少し検討させてください」といった場合、あなたはなんと答えますか?

「承知いたしました。時間をおとりいただき、納得していただけるまで、検討してください」などそのことをそのまま受け入れて、また次へ、という感じではないでしょうか?

そのまま受け入れてしまう方はなんで簡単に受け入れるかわかりますか?   ここでは書かかず、答えは他の回で書かせていただきますが、上記の3つ以外にもクロージングができない理由は他にもあります。

それを知っているか、知らないでいるかは、将来自分で稼ぐ額がまったく違ってきます。

営業をしていると、ほとんどの割合で顧客からやんわりと自分が販売している製品、サービスを断られたり、もしくはなにかしら理由をつくられ、その場でクロージングができず、次の商談までに決定を持ち越されるということがあると思いますので、顧客のペインポイントを把握してきちんと対処しましょう。

 

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