目次
ここがきちんとしていれば、セールスに入っていけるが、ピッチがだめであれば、忙しいなどと言われ電話をきられおしまいである。
セールスとは、顧客に対して正しい製品サービスを見定め、提供することである。
ここで商品サービス価値を顧客に説明をする。まだ受注はしてないために、お金の支払いは発生していない。
クローズとは顧客にやりましょう、決めましょうと後ろを押すことである。
そこで初めて商品サービスと、お金が交換されるのである。
ピッチ段階では、事前に顧客をいかに研究をして、理解し仮説をたて、それをもとに自社の商品サービス利点をからめて強烈な関心を引けるかである。Big claim / Hook をいかにできるかが重要。
結果を出している営業と結果を出していない営業の違いは何かという問いにグラントカードンは以前こう言っていた。
それは”私とビジネスをしてくださいときちんと頼んでいるかどうかだ”。
クローズの段階になっているのに、ずっとセールスしている営業の人もいますよね。
こっちはすでに買いたいのにずっとセールストークをしている営業の方。顧客は買いたがっているのにも関わらず、クローズできるタイミングを失い、結果受注の逃すこともありますから。
それとは逆に、最後のクローズの部分でビジネスをしましょうときちんと押し切れず、そのまま受注できないことはありますからね。
勇気を持って最後はクローズしましょう！！